8 Tactieken Om Met Schaarste Jouw Conversie Te Verhogen

Schaarste marketing krijgt een slechte reputatie in de e-commerce. Het kan overkomen als een neppe of niet-authentieke verkooptactiek. Maar het schaarsteprincipe blijft gelden: mensen hechten een hogere waarde aan voorwerpen waarvan ze denken dat ze schaars zijn, en een lagere waarde aan voorwerpen die in overvloed zijn.Bijvoorbeeld, Yeezy schoenen zijn waardevoller dan Nike schoenen omdat ze niet 24/7 verkrijgbaar zijn. In plaats daarvan lanceert het merk nieuwe producten met limited release drops. Geschat wordt dat voor veel van deze collecties slechts tienduizenden schoenen te koop zijn.En ze zijn bijna onmiddellijk uitverkocht.Goed uitgevoerd kunnen schaarste marketing tactieken je merk exclusiever maken en de verkoop verhogen. Deze gids deelt een handvol schaarste marketing campagnes die je in je e-commerce site kunt gebruiken, met tips en trucs van online winkeliers die het goed doen.Wat is schaarste marketing?Schaarste marketing is wanneer je inspeelt op de angst van klanten om iets te missen. Er zit een psychologisch principe achter: mensen willen wat ze niet kunnen krijgen. Merken die productschaarste tactieken gebruiken, beperken het aanbod of de tijdspanne waarin mensen een product kunnen kopen, om zo de waargenomen waarde en de verkoop te verhogen.Voorbeelden van schaarste marketingFlash salesAfteltimersAanbiedingen van beperkte duurBeperkte voorraadBeperkte hoeveelheden en productdropsSocial proofUrgentie in de tekstReservering van de winkelwagen1. Flash salesFlash sales zijn verkoopacties die op het laatste moment worden aangekondigd en voor een korte tijd beschikbaar zijn. Ze maken klanten enthousiast en klaar om nu te kopen, en kunnen een geweldige manier zijn om urgentie te creëren.Als je bedrijf bekend wordt om zijn flash sales, zullen je klanten veel meer aandacht besteden aan de marketing inhoud en aankondigingen van je bedrijf.Flitsverkopen zijn voordelig omdat:Je kunt een flitsverkoop via verschillende kanalen kan promoten: SMS, e-mailmarketing, social media &advertentiesZe bieden een goede gelegenheid om bestaande klanten te belonen door ze het eerst te laten wetenZe kunnen voor een verkoopgolf zorgen als je cashflow nodig hebtAls je ingeschreven bent op de e-mail lijst van Bose, zou je toegang gekregen hebben tot zijn QuietComfort 45 flash sale. In deze e-mail biedt het merk een eendaagse flash sale aan die abonnees €50 korting geeft op de QuietComfort ruisonderdrukkende hoofdtelefoons van het merk, die voor €329 in de winkel liggen.Het aantrekkelijke aanbod is gemakkelijk te scannen door lezers, of ze nu op mobiel of desktop zijn, gevolgd door een verleidelijke productbeschrijving en een vetgedrukte Shop Now call to action. Het merk gebruikt ook schaarste en urgentie in de onderwerpregel, die zegt: "1 day sale! €50 off on our best-selling QC45."“Het maakt niet uit hoe je ze noemt: flash sales, hype sales, launch day sales, holiday sales en limited inventory sales. Het zijn allemaal high volume, high velocity events met de potentie om grote inkomsten binnen te halen.”2. AfteltimersVoeg een aftelklok toe aan je productpagina in plaats van alleen de einddatum van de verkoop te tonen. Een einddatum is minder impactvol dan een visuele timer. De klant ziet letterlijk de klok aftikken.Het gebruik van afteltimers creëert een gevoel van urgentie en overtuigt klanten om onmiddellijk actie te ondernemen. Afteltimers heb je waarschijnlijk al eerder gezien in e-commerce winkels.Er zijn een paar plaatsen waar je countdown timers kunt gebruiken, waaronder vlak boven de Add to Cart knop op je productpagina.Niet elke aftelklok hoeft op te vallen door de kleur rood te gebruiken. Dameskledingmerk ModCloth gebruikt een zachtgroene aftelbalk om zijn beperkte uitverkoop te promoten. De balk blijft bovenaan de productpagina staan en informeert het winkelend publiek over de 40% uitverkoop op geselecteerde artikelen.3. Beperkte-tijd aanbiedingenEen beperkte-tijds aanbieding is een promotiedeal die binnen een bepaalde tijdsperiode is ingesteld. Het geeft een duidelijke einddatum voor wanneer de promotie niet meer beschikbaar is. Beperkte-tijd aanbiedingen steunen sterk op het schaarste principe: Als een product moeilijker te krijgen is, wordt het waardevoller voor kopers.Beperkte-tijd aanbiedingen kunnen de vorm aannemen van:KortingenGratis geschenkenExclusieve productenGratis verzendingDe meest voorkomende voorbeelden van beperkte aanbiedingen vinden plaats op Black Friday Cyber Monday (BFCM). Het is een evenement waarbij merken alles extreem goedkoop verkopen, inspelend op de koopjesspurt voor de feestdagen.Merken doen ook het hele jaar door, om verschillende redenen, beperkte aanbiedingen. Kylie Cosmetics, bijvoorbeeld, hield onlangs een zomeruitverkoop die een korting en een gratis geschenk combineerde. Als het winkelende publiek meer dan $ 40 besteedde, kregen ze 25% korting, plus een gratis jelly zakje.Kylie Cosmetics vermeldde ook op haar homepage specifieke details over de actie. Op de homepage zie je wanneer de aanbieding eindigt, tot op het uur nauwkeurig.Houd de verkoopperiode redelijk als je een aanbieding met beperkte geldigheidsduur maakt. Één uur is geen goede tijdsduur om aanbiedingen aan te bieden. Onderzoekers van de Universiteit van East Anglia ontdekten dat aanbiedingen met tijdslimieten vaker werden aanvaard als deelnemers meer tijd hadden om ze te overwegen.4. Beperkte voorraadEen andere schaarste marketing tactiek is het tonen van de hoeveelheid artikelen die nog in voorraad zijn. De gemakkelijkste manier om dit te doen is gewoon de hoeveelheid producten in voorraad op de productpagina zelf te tonen en de aandacht te vestigen op de hoeveelheid die je nog hebt.Je hebt deze tactiek waarschijnlijk al eerder gezien op een Amazon productpagina. In de rechterkolom, onder de prijs, laat Amazon je weten hoeveel artikelen er nog in voorraad zijn.Als je je eigen online winkel runt, kun je een “less-in-your-face” urgentie tactiek gebruiken. Het merk Alo Yoga voor yogakleding en -accessoires gebruikt een subtiele maar effectieve weergave van de voorraad. In plaats van te zeggen "Er zijn nog X artikelen in voorraad", plaatst Alo Yoga een kleine "Bijna Op!" boodschap onder de items die beperkt zijn.Je kunt een aangepast laag-voorraad label in één klik toevoegen met een app als Scarcity: Low Stock Countdown.Telkens wanneer de voorraad die hoeveelheid of minder bereikt, verschijnt een label met je eigen tekst op je productpagina. Het tonen van je voorraadhoeveelheid is een mooie manier om klanten aan te moedigen te kopen voor het product uit voorraad gaat.5. Beperkte hoeveelheden en productdropsEen andere manier om schaarste te creëren met beperkte hoeveelheden is om klanten te vertellen hoeveel je er te verkopen hebt in plaats van te vertellen wat er nog over is. In de meeste gevallen werkt het gebruik van deze strategie het best als je een beperkte oplage of een beperkt aantal van een product verkoopt, waarbij je maar een bepaalde hoeveelheid maakt en verkoopt.Productdrops, waarbij een bedrijf voor een korte periode producten in beperkte oplage uitbrengt, zijn gebruikelijk geworden voor sneaker- en modemerken. Adidas, bijvoorbeeld, gebruikt een druppelmodel om buzz te veroorzaken voor Adidas' Yeezy sneakers, waarbij regelmatig site-crashes ontstaan door de hoeveelheid klanten die een paar proberen op te pikken.Tijdens de eerste dropping bracht Kim Kardashian's Fendi X SKIMS samenwerking in één minuut meer dan $1 miljoen op. Veel van de duurste stukken van de collectie, zoals Kim's leren tussenjurk, waren binnen enkele seconden uitverkocht. TMZ meldt dat de lancering van Fendi de meest succesvolle lancering van SKIMS tot nu toe zal zijn.Drops zijn niet alleen voor wereldmerken en grote influencers. Donni, een kledingmerk dat bekend staat om zijn verheven basics, had ook succes met het lanceren van product drops tijdens de hele pandemie. De oprichtster, Alyssa Wasko, begon zonder aankondiging één stijl tegelijk te droppen, met de bedoeling klanten in een moeilijke tijd te verrassen en hun dag goed te maken. Ze vertelt Glossy dat de reactie van de klanten "waanzinnig" was en dat het merk "binnen enkele minuten uitverkocht" zou zijn.“Wat resoneert en [werkt] om een gemeenschap op te bouwen in de millennial ruimte zijn [stijlen] met schaarste, exclusiviteit, en verhalen vertellen. En die drie [kenmerken] zitten in feite in één paar Levi's.” - Sean Barron, mede-oprichter van Re/Done6. Social proofSocial proof is een psychologische theorie die verwijst naar hoe we vertrouwen op de meningen en daden van anderen om die van onszelf te maken. Het valideert de keuze van een shopper en zegt dat een product zijn tijd waard is. In feite zegt 40% van de kopers dat ze recensies evenveel vertrouwen als persoonlijke aanbevelingen van familie en vrienden.Social proof laat online shoppers ook zien dat je geloofwaardig en populair bent, wat gevoelens van gemis kan opwekken en conversies stimuleert. ModCloth, bijvoorbeeld, plaatst sterbeoordelingen op haar productpagina's om vertrouwen op te bouwen en conversies te verhogen. Winkelend publiek kan ook online recensies lezen om te leren van de ervaringen van mensen met het product en te zien of het aan hun verwachtingen voldoet of niet.Social proof, plus andere schaarste en urgentie tactieken zoals voorraadhoeveelheid en countdown timers, kunnen meer opbrengen dan een gewone productpagina. Gebruik een app als Judge.me om beoordelingen van klanten te verzamelen (met foto's en video's) en toon ze op je site.7. Urgentie in de tekstJe hoeft niet alleen de hoeveelheid te tonen of een beperkte hoeveelheid van een product te verkopen om schaarste te creëren. De copywriting die je gebruikt op je website, marketingmateriaal en e-mails kan ook veel urgentie creëren.8. Winkelwagen reserverenHet verlaten van winkelwagentjes is een probleem van 18 miljard dollar voor online winkeliers. Een andere schaarste marketing techniek is het reserveren van winkelwagentjes voor mensen die ze achterlaten. Hierbij worden artikelen een tijdlang in het winkelwagentje bewaard, zodat andere klanten ze niet kunnen kopen. Daarna informeer je de shopper over wat er overblijft.Als je het telefoonnummer van de shopper hebt, kun je een snel vervolgbericht sturen met een link naar de achtergelaten winkelwagen.Als de ontvanger klaar is om zijn aankoop te voltooien, kan hij op de link klikken en verder gaan naar de winkelwagen. Hun eerder toegevoegde artikelen zullen beschikbaar zijn voor aankoop.Bovendien kun je een follow-up geven via het e-mail adres van de shopper, als je dat hebt. Luno, een merk voor autocampings, stuurt een kort en lief berichtje in. De e-mail zegt dat Luno de winkelwagen 24 uur bewaard heeft, met een afbeelding en een oproep tot actie die de shopper naar zijn winkelwagen leidt om te kopen.Hoe schaarste marketing werktDe angst om iets te missen kan een krachtig effect hebben op kopers. Bezoekers op je website kunnen uitstellen en proberen hun beslissing om te kopen uit te stellen. Volgens een studie van Centre De Recherche DMSP hadden consumenten die als hoge uitstellers werden gezien 73% kans om niet onmiddellijk een koopbeslissing te nemen.Consumenten van wie werd vastgesteld dat ze lage uitstellers waren, hadden nog steeds een kans van 26%. Door een product- of tijdsgebrek te introduceren, zullen je klanten minder geneigd zijn hun koopbeslissing uit te stellen.Hoewel het niet je bedoeling is om van je website bezoekers razende shoppers te maken, wil je mensen wel aanmoedigen om snel te handelen, en daar komt schaarste om de hoek kijken. Je kunt waargenomen schaarste in je winkel introduceren door een product- of tijdstekort te creëren.Gebruik het schaarste principe op een verantwoorde manierTenslotte is het goed op te merken dat met grote macht ook grote verantwoordelijkheid komt. Met het juiste product en de juiste klant kan schaarste heel goed werken. Maar valse schaarste creëren of mensen proberen te misleiden is niet de beste manier om deze praktijk toe te passen.Duidelijk gefabriceerde schaarste marketing kan klanten afschrikken en je merk schaden.Houd de volgende ideeën in gedachten:De schaarste die je creëert moet ergens op gebaseerd zijn. Waarom verkoop je die shirts maar een beperkte tijd? Waarom is dit een product in beperkte oplage? Je kunt niet zomaar een aftelklokje op een productpagina gooien en verwachten dat het meer verkoopt. De aftelklok moet een aflopende verkoop of een aanbieding (zoals verzending de volgende dag) laten zien.Schaarste is niet altijd een remedie tegen slechte verkoop. Er moet in de eerste plaats enige vraag naar je producten zijn, wil dit alles echt nuttig zijn. Net als wanneer Apple een nieuwe telefoon of tablet lanceert, is de vraag naar zijn producten er al. De beperkte hoeveelheid Apple producten bij de lancering versterkt alleen maar de vraag en de wenselijkheid.Overdrijf het niet. Je wilt niet overkomen alsof je je klanten onder druk zet. De voornaamste functie van waargenomen schaarste in je bedrijf is om uitstellers aan te moedigen een beslissing te nemen, niet om mensen te dwingen dingen te kopen die ze niet willen. Een gevolg van het creëren van schaarste, wanneer het verkeerd gebruikt wordt, is dat het spijt kan veroorzaken.Als klanten een aankoop doen waartoe ze onder druk werden gezet, kan dat ertoe leiden dat ze spijt krijgen van hun aankoop, hun geld terug willen, en anders over je bedrijf gaan denken.Neem schaarstetactieken op in je digitale marketingstrategie om de verkoop te stimulerenAls je een snelle manier zoekt om de verkoop te stimuleren, zijn het gebruik van schaarste en urgentie geweldige strategieën die verder gaan dan het aanbieden van kortingen. Ze prikkelen klanten en geven hen de mentaliteit die ze nodig hebben om nu te kopen, voor ze de kans missen.Als schaarste zinvol is voor je winkel, overweeg dan eens een voorbeeld op je bedrijf toe te passen. Zelfs een kleine verandering, zoals hoe je de resterende hoeveelheid van een product beschrijft, kan een grote verandering op de omzet hebben.‍